Renault investe sulla semplicità. Per il cliente acquisto più facile

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Le strategie per l’Italia, dalla gamma tutto incluso ai lunedì con gli sconti a sorpresa. Il direttore marketing Russo: chi è arrivato per la promozione ha acquistato

Roma – Fare marketing vuol dire semplificare: questa è la parola d’ordine per Renault Italia, che ha semplificato, razionalizzandola, la struttura della gamma delle automobili, rendendo più facile anche l’acquisto per il cliente che deve poter trovare sempre il modello richiesto. È la linea dettata dal direttore generale Bernard Chrétien: «Dobbiamo sempre essere semplici, nelle auto come nella fiscalità. La clientela spende per avere dei vantaggi: la comprensione dei messaggi di offerta deve essere veloce, per scegliere vetture adeguate e ricche di accessori. Per tutti». Strategie rese efficaci da un team formato dal direttore marketing Biagio Russo, dal direttore della comunicazione e dell’immagine Francesco Fontana Giusti e dal direttore delle vendite Luciano Iengo: nei primi sei mesi di quest’anno, la quota di mercato del gruppo Renault si è attestata al 9,7% con vendite pari a 117.888 immatricolazioni per vetture e veicoli commerciali, con l’Italia classificata come terzo mercato mondiale della casa che ha come logo la losanga. Le auto sono state suddivise in berline, crossover e premium, con allestimenti Duel, Sport Edition e Executive: le serie speciali sono destinate a campagne autonome, per un pubblico mirato. Coinvolgendo in occasione di eventi il mondo della moda con show car come la Clio griffata Moschino, e abbinando la saga di Star Wars al modello Kadjar per stimolare l’immaginazione. Con il cliente aiutato a concludere velocemente l’acquisto, grazie a iniziative come «I Love Mondays», i lunedì a sorpresa con una promozione speciale, un extrabonus di 500 euro su un numero limitato di autovetture in pronta consegna. Russo a ItaliaOggi spiega come è stata attuata la strategia di successo: «Trasversalmente, su tutti i modelli, sono presenti gli equipaggiamenti richiesti normalmente da un pubblico business, e mi riferisco in particolare ai sistemi di aiuto alla guida. In più, è una gamma ‘tutto incluso’ che non richiede l’acquisto di opzioni supplementari, cosa che facilita e migliora la gestione del valore dell’auto, per un buon numero di anni. Gli accessori di qualità aiutano a mantenere alto nel tempo il valore. Una gamma semplificata che permette di velocizzare l’acquisto, che abbiamo reso ancora più snello con i lunedì di promozione speciale: in quei giorni praticamente ogni persona che è entrata in un nostro autosalone ha acquistato una vettura». È stato importante il lavoro di ristrutturazione della rete, guidato dalla necessità di stare al passo con le aspettative dei clienti, nel processo di acquisto e di formazione della scelta. Dopo gli anni di crisi, sottolinea Iengo a Italia Oggi, «si è ragionato in termini di efficienza della struttura dei costi, promuovendo una rete capillare sul territorio, adeguata per garantire la rappresentatività, grazie a un ciclo prodotto capace di far crescere professionalità e assunzioni. Oggi abbiamo piattaforme digitali che cinque anni fa erano impensabili, per far trovare al cliente il prodotto che cerca: ogni digital manager è certificato da Google, e tutte le competenze sono certificate, nella vendita e nell’assistenza. Questi investimenti hanno permesso la crescita di volumi e fatturato». Ed entro l’anno verranno assunti altri 150 venditori.